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Wie kann Lobbyarbeit
gestaltet werden?

Sie sind Mitglied einer Interessengruppe, z. B. eines Berufsverbands, einer Gewerkschaft oder Sie vertreten einen Träger? Sie haben ein oder mehrere Anliegen, das Sie gerne mit politischen Entscheidern diskutieren und in eine politische Entscheidung überführen wollen? Sie wissen aber nicht, wie Sie dies am besten tun sollen? Dann finden Sie hier ein paar Ideen, wie Sie Politiker*innen, aber auch andere Entscheider*innen, dazu bewegen können, Entscheidungen in Ihrem Sinne zu beeinflussen. Oder mit anderen Worten: Wie Sie Lobby­arbeit betreiben können.

Dieses Kapitel beruht auf der Arbeit von Sabine Eckardt (2011): Politiker-Compliance als Zielgröße des Lobbying .[1] Dort finden Sie weitere Ideen und Ausführungen. Unsere Handreichungen haben keinerlei Anspruch auf Vollständigkeit, vielmehr sollen Sie Ihnen als Anregung für eine intensivere Auseinandersetzung mit dem Thema und deren Nutzen für die Pflegebranche dienen.

Lobbyismus ist der aktive Versuch, auf einen politischen Entscheidungs­prozess Einfluss zu nehmen, indem Sie (persönliche) Beziehungen zu Politikerinnen und Politikern aufbauen und pflegen. Dafür ist Kommunikation maßgeblich. Sie als Vertreter*in einer Interessengruppe verfügen über exklusive Informationen. Politische Entscheider*innen haben nicht so viel Zeit, sich im Detail in neue Themen einzuarbeiten. Deshalb brauchen Politiker*innen Ihre Expertise. Nutzen Sie diese Chance!

Ihre Lobbying-Aktivität sollten Sie so früh wie möglich im politischen (Entscheidungs-)Prozess unternehmen, spätestens aber in der Phase des „Agenda-Settings“ – also bevor Themen konkretisiert und auf die Tages­ordnung gesetzt werden.

Woran merken Sie, dass Sie erfolgreiche Lobbyarbeit betreiben?

Ob Sie eine*n Politiker*in dazu bewegt haben, Ihre Informationen und Anliegen während des Agenda-Setting-Prozesses zu berücksichtigen (auch „Politiker-Compliance“ [2] genannt), erkennen Sie daran,

  • dass Politiker*innen Ihre Argumente und Ideen reflektieren bzw. sich damit auseinandersetzen,
  • dass die ausgewählten Entscheidungsträger*innen die Absicht haben, auch in Zukunft die Beziehung zu Ihnen fortzuführen,
  • dass Politiker*innen Ihre Informationen an Parteikolleginnen und -kollegen und andere Parteien sowie an die Öffentlichkeit weitergeben.

Bauen Sie eine dauerhafte vertrauensvolle Beziehung zu Politiker*innen auf!

Vertrauen ist ein maßgeblicher Faktor, um Politikerinnen und Politiker davon zu überzeugen, Ihre Informationen zu reflektieren und weiterzugeben. Um Vertrauen zu schaffen ist es hilfreich, wenn Sie

  • sachbezogene Informationen präsentieren bzw. weitergeben und
  • diese in einen gesellschaftspolitisch bedeutsamen Kontext setzen.
  • Heben Sie Gemeinsamkeiten hervor: Es kann hilfreich sein, wenn Sie eine Art „Steckbrief“ (z. B. mit Mitgliedschaften, Hobbys, Ehrenämtern, Foto) der Politiker*innen erstellen.
  • Versetzen Sie sich in deren Lage Sie und versuchen Sie, Verständnis für Politiker*innen zu entwickeln.

 

Natürlich gibt es auch Dinge, die sich negativ auf das Vertrauen auswirken:

  • Vermeiden Sie das Androhen von negativen Konsequenzen, wenn der Politiker bzw. die Politikerin den Kontakt mit Ihnen abbricht (z. B. ein Informationsdefizit).
  • Die Betonung des eignen Expertentums hat eine negative Wirkung auf das Vertrauen. Er reicht vollkommen aus, wenn Sie übergeordnete Informationen, die Ihnen wichtig sind, deutlich und prägnant präsentieren.

Neben dem Faktor Vertrauen ist die Intention wichtig, dass Politiker*innen die Beziehung mit Ihnen fortführen.

  • Auch hier lohnt es sich, wenn Sie Gemeinsamkeiten im Gespräch betonen, Ihre Informationen sachlich präsentieren und diese in einen übergeordneten Kontext setzen.
  • Sich selbst als Expert*in zu profilieren, hat keinerlei Auswirkungen auf die Fortsetzung der Beziehung. Demnach können Sie darauf verzichten.

Auch die Legitimation Ihrer Anliegen ist ein wichtiger Faktor, damit diese von Politiker*innen berücksichtigt werden. Die Legitimation gibt Ihnen die Gruppe, die Sie vertreten. Hier ist es hilfreich, wenn Sie mitglieder- und/oder einflussstark sind.

Erarbeiten Sie sich einen Kommunikations-
planungsprozess

1. Identifizieren und definieren Sie ihre Zielgruppe(n) bzw. Zielpersonen

Es ist ratsam, diejenigen Politiker*innen zu identifizieren, die Sie persönlich kontaktieren wollen. Doch bei wem fangen Sie an? Hier ein paar Hinweise aus der Forschung:

  • Oftmals werden Politiker*innen kontaktiert, die besonders einflussreich sind bzw. wichtige Ämter innehaben.[3]
  • Entscheidend kann auch eine ähnliche politische Einstellung sein. Verfügt beispielsweise ein Verband über viele Ressourcen (z. B. Zeit, Geld, Personal), dann kontaktiert dieser auch Politiker*innen, die dem Verband nicht wohlgesonnen oder neutral gegenüber eingestellt sind.[4]
  • Auch nicht wohlgesonnene politische Entscheider*innen werden adressiert. Dieses Verhalten wird von anderen Interessengruppen beobachtet. Daraufhin richten die anderen Interessengruppen ihre Kommunikationsaktivitäten aus und kontaktieren ebenfalls dieselben politischen Entscheider*innen.[5]

Darüber hinaus ist es hilfreich, wenn Sie zu Politiker*innen aller demokratischer Parteien eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen, denn Sie wissen nicht, wie sich die Mehrheiten nach einer Wahl verschieben.

2. Gehen Sie planvoll vor, um Ihre Zielgruppe bzw. Zielpersonen anzusprechen

Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Zielpersonen am besten kontaktieren und im Dienste Ihrer Interessen adressieren können. Sie haben zwei Möglichkeiten:

  • Die direkte Lobbying-Strategie basiert auf dem persönlichen Kontakt zu der Politikerin bzw. dem Politiker, z. B. im direkten Gespräch.
  • Die indirekte Lobbying-Strategie benötigt eine Vermittlerin, das heißt, dass Sie z. B. mit Zeitungsartikeln über die Arbeit Ihrer Organisation und deren Beitrag zur Stärkung des Gemeinwohls berichten. Dies schafft Sichtbarkeit und ein gutes Image in der Öffentlichkeit.

Im besten Fall wenden Sie beide Strategien an, um das Maximum an Aufmerksamkeit zu erreichen. Achten Sie darauf, dass Ihr gewähltes Vorgehen langfristig und angemessen an den verfügbaren Ressourcen ausgerichtet ist.

3. Wählen Sie die passenden Maßnahmen zur Umsetzung der direkten Lobbying-Strategie aus

Nachdem Sie sich eine direkte Lobbying-Strategie zurechtgelegt haben, geht es darum, die richtigen Maßnahmen abzuleiten.

  • Informelle Gespräche finden z. B. auf parlamentarischen Abenden oder gemeinsamen Mittagessen statt. Neben Gesprächen können sie gezielt weitere Maßnahmen ergreifen, wie exklusive Präsentationen von Forschungsergebnissen, Aufarbeitung von Gesetzesentwürfen etc.
  • Formeller Austausch findet beispielsweise bei der Präsentation von Forschungsergebnissen oder durch die Ernennung als Sachverständige in Ausschüssen statt.

Die beiden Kommunikationsformen können in Kombination angewendet werden.

4. Wählen Sie die passenden Kommunikationstaktiken während der persönlichen Kommunikation

Hier sollten Sie sich die Frage stellen: Wollen Sie den Status quo erhalten oder eine Veränderung bewirken?

  • Möchten Sie den Status quo erhalten, dann sollten Sie sich eine Verhandlungstaktik zurechtlegen. Hier liegt der Fokus auf dem Tausch von Ressourcen, z. B. Informationen gegen politische Unterstützung Ihrer Anliegen.
  • Wenn Sie eine Veränderung erreichen wollen, dann sollten Sie sich eine Argumentationstaktik erarbeiten. Mithilfe einer klaren und gut nachvollziehbaren Argumentationslinie, die auch Beispiele Ihrer praktischen Arbeit und harte Fakten (wie Zahlen) enthalten kann, können Entscheidungsträger*innen überzeugt werden – insbesondere bei relevanten gesellschaftspolitischen Themen, die eine zeitintensive Ein-/Bearbeitung benötigen.

Es ist darüber hinaus ratsam, im Gespräch mögliche Widerstände, aber auch förderliche Faktoren zu kommunizieren.

Wenden Sie Kommunikationstaktiken an!

Erfolgsversprechende Kommunikationstaktiken:

  • Hervorhebung Ihrer Legitimität als Interessengruppe (also: Wen vertreten Sie?)
  • Hervorhebung der politischen Bedeutung Ihrer Anliegen
  • Einordnung Ihrer Informationen in unterschiedliche politische Kontexte
  • Konsequenzen Ihrer Informationen, z .B. für wirtschaftliches Wachstum, darstellen
  • Bezug zu aktuellen Entwicklungen herstellen
  • Konstruktiven sachlichen Diskurs führen
  • Argumentation mit Beispielen und Grafiken untermauern
  • Präzise und kurze Informationsweitergabe favorisieren
  • Mitgliederumfragen und exklusive Statistiken präsentieren
  • Vorstellung von Handouts/Präsentationen
  • Aufstellen von Fragen, die das Gespräch strukturieren

Weniger erfolgversprechende Kommunikationstaktiken:

  • Belehrungen
  • Drohungen

Hier ein paar Ideen, wie und wo Sie Ihre Kommunikationstaktiken anwenden können:

  • Laden Sie Politiker*innen in eine Ihrer (Mitglieds-)Einrichtungen ein, um Ihre Arbeit direkt vor Ort bekannt zu machen.
  • Richten Sie Feste aus und laden Sie Politiker*innen ein.
  • Wenn Sie eine große Veranstaltung ausrichten, können Sie z. B. Politiker*innen um Grußworte bitten.
  • Schicken Sie z. B. Newsletter oder Ähnliches an Politiker*innen, um sie auf dem Laufenden zu halten.
  • Im Idealfall können Sie Ihre Taktiken bei Regelterminen mit Politiker*innen anwenden, z. B. in Ausschüssen etc.
  • Gehen Sie in die Bürger*innen-Sprechstunden von Entscheidungs­träger*innen, um Ihre Anliegen direkt ohne vorherige Terminvereinbarung vorzutragen.

Vernetzen Sie sich!

Netzwerke sind für Lobbyarbeit von großer Bedeutung. Machen Sie sich klar, dass Sie Zeit in den Ausbau und die Pflege Ihres Netzwerkes stecken müssen.

  • Sie können auf dem „kurzen“ Dienstweg Informationen einholen.
  • Wenn Sie z. B. mit einer Politikerin einen Termin haben, können Sie vorab mit Kolleg*innen anderer Interessengruppen sprechen, ob mit dieser Person bereits Gespräche geführt wurden und über welche Inhalte.
  • Sie können gemeinsam Aktionen planen bzw. von den Erfahrungen anderer lernen.
  • Stellen Sie ein Bündnis unterschiedlichster Akteursgruppen auf (auch außerhalb der Pflege) [6]: Sie erhalten neue Perspektiven, lernen Neues und erweitern Möglichkeiten der Zusammenarbeit.
  • Gehen Sie auf Veranstaltungen: Sprechen Sie mit Kolleginnen und Kollegen, tauschen Sie Kontaktdaten aus, melden Sie sich im Plenum zu Wort etc.
  • Netzwerke ermöglichen Einladungen zu Vorträgen, Podiumsbeiträgen etc. Auf Einladungen folgen weitere Einladungen, da man Sie und Ihre Positionen kennt. Sichtbarkeit schafft politische Wahrnehmung.
  • Übernehmen Sie Ämter in (anderen) Verbänden. Dies verstärkt Ihre Präsenz und Sie erhalten neues Wissen.

Was macht einen Guten Lobbyierenden aus?

Neben fachlichen Kompetenzen und der Ressourcen­ausstattung [7] der Verbände etc. sind die sozialen Kompetenzen der Lobbyist*in maßgeblich für den Erfolg des Lobbyings.

  • Die wichtigsten Informationen dringen nicht durch, wenn Lobbyierende nicht integer, loyal, ehrlich, vertrauenswürdig, erreichbar etc. sind.
  • Lobbyierende sollten sich in Politiker*innen hineinversetzen können.
  • Die Werte des Lobbyierenden und deren Organisation sollten übereinstimmen.
  • Gute Lobbyistinnen wissen, wie das politische System funktioniert und kennen sämtliche Hierarchieebenen. Idealerweise haben Sie auf allen Ebenen Kontakte – von der Kommune bis in den Bundestag.
  • Lobbyist*innen sollten möglichst lange in dieser Funktion tätig sein, da Beziehungsaufbau nur über Zeit garantiert werden kann.
  • Oftmals werden gute Lobbyierende von Politiker*innen herangezogen, wenn es darum geht, für eine gesamte Branche zu sprechen. Idealerweise nehmen Lobbyist*innen diesen Auftrag an und platzieren die Belange Ihrer Organisation in den Kontext der „Pflegebranche“.

ideelle und wirtschaftliche Interessen­gruppen

Die Differenzierung zwischen wirtschaftlichen (z. B. Unternehmen) und ideellen (z. B. Nicht-Regierungsorganisationen) Interessengruppen ist relevant, da die Motive und Kommunikations­taktiken der Lobbyarbeit stark voneinander abweichen können:

Hinweise für wirtschaftlichen Interessengruppen:

  • Im Hinblick auf die Fortführung der Beziehung ist zu raten, insbesondere sachliche Informationen zu präsentieren.
  • Wenn Sie die Vertrauensbasis zu Politiker*innen stärken möchten, ist es hilfreich, die eigene Legitimationsbasis (also: Wen vertreten Sie?) hervorzuheben.
  • Dies gilt auch, wenn sie Politiker*innen dazu bewegen wollen, ihre Informationen im politischen Prozess zu berücksichtigen.

Hinweise für Ideelle Interessengruppen:

  • Setzen Sie Ihre Anliegen in den gesamt­gesellschaftlichen Kontext, um die Beziehung zum Entscheider bzw. Entscheiderin fortführen zu können.
  • Verzichten Sie darauf, ihr Expertentum zu betonen, da sich dies negativer auf das Vertrauen auswirkt als bei wirtschaftlichen Interessengruppen.

Es gilt genau hinzuschauen, welche Kommunikationstaktiken angewendet werden. Sie sind immer vom Gegenüber abhängig.

Lobbyarbeit ist auch stets von der Ressourcenausstattung einer Interessengruppe abhängig – also Personal, Zeit und natürlich Geld. Wenn Sie ein kleiner Verband ohne „Pflichtmitgliedschaft“ sind, der eine monetär weniger starke Berufsgruppe vertritt, sind Sie in der Regel gegenüber den Lobbytätigkeiten eines mitgliederstarken Verbands, der aufgrund der Pflichtmitgliedschaft eine wohlhabende Berufsgruppe vertritt, eher im Nachteil. [8] Somit könnte die Pflegekammer, die sämtliche Mitglieder der Berufsgruppe vertreten würde, eine relevante Größe für eine wirkungsvolle Interessen­vertretung der Pflege sein.

Bleiben Sie dran! Hartnäckigkeit zahlt sich aus!

Lassen Sie sich bei Ihren ersten Kontakten nicht davon entmutigen, wenn Politiker*innen sich Ihren Namen oder Ihre Organisation nicht merken können: Politiker*innen werden vielfach von sehr unterschiedlichen Gruppen und Personen kontaktiert. Bleiben Sie also dran!

  • Finden Sie Ihren eigenen Stil! Erarbeiten Sie sich individuelle Kommunikationstaktiken und Anlässe, um mit Politiker*innen zu kommunizieren! Wir wissen alle, dass neue innovative Ideen und einfallsreiche Köpfe im Gedächtnis bleiben – seien Sie also kreativ!
  • Wiederholen Sie in jedem Kontakt klar und einfach Ihre Organisation, Ihren Namen, wen Sie vertreten und vor allem Ihre Positionen.
  • Nehmen Sie regelmäßig Kontakt mit politischen Entscheider*innen auf. Dabei ist es wichtig, dass Sie sich bewusst machen, dass Politiker*innen sehr wenig Zeit haben – auch für das Lesen z. B. von E-Mails. Achten Sie daher darauf, dass Sie konkrete Anliegen formulieren und sich kurz fassen.

Zusammenfassung: Vermeiden Sie folgende Stolpersteine

Eine planvolle Lobbyarbeit von der „richtigen“ Person ist dann erfolgreich, wenn ausreichend Ressourcen vorhanden sind und wenn es ihr gelingt, Vertrauen und eine Beziehung zu Entscheider*innen aufzubauen und dauerhaft zu pflegen. Für Ihr Anliegen bedeutet das: Arbeiten Sie darauf hin, dass Politiker*innen die Absicht haben, auch in Zukunft mit Ihnen zu arbeiten, Ihre Informationen zu reflektieren und weiterzugeben – und das zu einem frühen Zeitpunkt.

Damit Lobbyarbeit gelingt, finden Sie hier eine Auswahl von Stolpersteinen, die es zu vermeiden gilt:

  • Vermeiden Sie eine wahllose Adressierung von Politiker*innen. Identifizieren und kontaktieren Sie gezielt diejenigen, die Sie bei der Umsetzung Ihrer Anliegen unterstützen können.
  • Fangen Sie nicht zu spät an, Einfluss zu nehmen. Wenn der Gesetzentwurf bereits geschrieben ist, können Sie nur noch relativ wenig tun, um diesen grundsätzlich zu ändern.
  • Einmaliges oder seltenes Kontaktieren schafft keinen Erinnerungswert. Vielmehr sollten Sie nicht zu schnell aufgeben: Kontaktieren Sie Politiker*innen regelmäßig, wenn Sie in ihrem Gedächtnis bleiben wollen. Wechseln Sie Lobbyisten nicht zu oft aus und vergessen Sie nicht, dass Sie alles daransetzen sollten, dass Politiker*innen auch in Zukunft mit Ihnen arbeiten möchten.
  • Alleine kommen Sie nicht weiter: Netzwerken Sie, bauen Sie Allianzen auf, gehen Sie Kooperationen auch mit anderen Akteursgruppen außerhalb der Pflege ein. Eine breite Front wird gehört.
  • Vertreten Sie nicht nur Eigeninteressen in einem so relevanten Feld wie der Pflege, sondern auch die Gemeinwohlinteressen bzw. den Nutzen für das Gemeinwesen.
  • Versuchen Sie reine Informationsübermittlung zu vermeiden:
    • Wenn Sie sich im Gespräch bzw. Austausch mit Politiker*innen sind, versuchen Sie, Bilder zu erzeugen und verwenden Sie Beispiele. Idealerweise liefern Sie exklusive Daten bzw. Informationen, z. B. durch Befragungen Ihrer Mitglieder. Vergessen Sie dabei nicht, dass Sie möglichst sachlich, aber auch ehrlich kommunizieren (unwahre oder geschönte Informationsvermittlung sollten Sie vermeiden) und den konstruktiven Austausch suchen.
    • Setzen Sie die Informationen in einen gesellschaftsrelevanten Kontext. Dadurch werden die Folgen und die Relevanz Ihres Anliegens verdeutlicht.
    • Verdeutlichen Sie im Gespräch Gemeinsamkeiten.
  • Heben Sie Ihren Expertenstatus nicht hervor, sondern kommunizieren Sie in einfachen Worten. Politiker*innen wissen, dass Sie die der Experte sind. Hinzukommt, dass wegen dem in der Regel kurzen Termin nicht über Detailwissen gesprochen werden kann. Formulieren Sie Ihre Kernbotschaften also einfach und wiederholen diese mehrfach.
  • Drohen Sie Politikern nicht mit Beziehungsabbruch. Sie sollten auf eine vertrauensvolle Beziehung setzen.

Weiterführende
Informationen

Literaturangaben

[1] Eckardt, Sabine (2011): Politiker-Compliance als Zielgröße des Lobbying. Konzeptualisierung, Messung und Determinanten. Wiesbaden: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH.

[2] Ebd.

[3] Ebd. nach Hojnacki und Kimball (1998).

[4] Ebd. nach Kollman (1997).

[5] Ebd. nach Austin-Smith und Wright (1994).

[6] Schmidt, Katja (2019): Kollektive Auseinandersetzung um Pflege. Formen und Praxen pflege- und carepolitischer Interessenartikulation. In: Rudolph, C. und Schmidt, K. (Hrsg.): Interessenvertretung und Care. Voraussetzungen, Akteure und Handlungsebenen. Arbeit – Demokratie – Geschlecht Band 26, Münster: Westfälisches Dampfboot, S. 248-263.

[7] Simon, Michael (2015): Lobbyismus in der Gesundheitspolitik. In: Bundeszentrale für politische Bildung: Dossier Gesundheitspolitik. Online verfügbar unter: https://www.bpb.de/politik/innenpolitik/gesundheitspolitik/200658/lobbyismus-in-der-gesundheitspolitik (06.12.2021).

[8] Ebd.